Jeune Chef de Produit chez Schwarz Pharma, fraîchement sortie de mes études, j’ai suivi ma première formation en communication grâce à Pierre Raynaud et mon PDG de l’époque, André Abric, * friand de méthodes innovantes.
Au cours de cette formation, toute l’équipe marketing a appris et échangé sur les notions de « contenu », de « relation », les enseignements de « l’école de Palo Alto », le « QUMIE » (dire : il s’agit des 5 lettres des thèmes de tout langage sur les médicaments), l’importance de l’écoute de l’autre, la sémantique,…!
Par la suite, nous sommes passés à l’opérationnel. Grâce à la contribution des délégués médicaux, nous avons analysé le langage des médecins sur plusieurs médicaments déjà matures du laboratoire : (Vogalène dans le traitement des nausées/vomissements, Catalgine « l’aspirine des enfants », Kerlone dans l’hypertension artérielle, …).
La méthode de Pierre Raynaud nécessite talent et maîtrise mais quelle efficacité auprès des médecins !
J’ai assisté à un certain nombre de visites médicales à l’époque : au lieu de rester 3 minutes dans un cabinet médical à débiter un argumentaire produit dont le médecin n’écoutait pas un mot, le délégué médical laissait la main au médecin sur le(s) médicament(s) qui l’intéressai(ent), le faisait parler de son expérience et le relançait avec quelques mots bien choisis, issus des études de langages.
Les échanges pouvaient s’étendre à 30 mn voire plus en fonction des situations, le niveau de mémorisation était décuplé : nous n’étions plus dans le même monde.
Quelques années après, j’ai retrouvé Pierre chez Solvay Pharma avec une problématique particulière : promouvoir un médicament (Créon – enzymes pancréatiques -, indiqué dans les pancréatites chroniques et la mucoviscidose) hors visite médicale.
Après une étude de sémantique solide réalisée par ses soins, Pierre et moi avons réalisé 3 vagues de mailing tenant compte du langage et des réponses des médecins. Résultat : + 5% de CA en 6 mois, sans un seul contact de visite médicale !
Anecdote :
Pierre m’a très rapidement identifiée comme une personne purement « relationnelle », malgré ma formation scientifique : il a su m’aider à me valoriser.
L’aura déployée auprès de son équipe, capable de travailler pour lui jour et nuit (week-end inclus), sa culture, son talent à mobiliser et captiver tout type de personnalité, m’a amenée à l’affubler (affectueusement) du surnom de « Gourou de la communication », surnom que je lui donne encore aujourd’hui !
En 2019, Thibaut Palmans (photo), associé de Pierre Raynaud et développeur déjà des logiciels des modules Adjectivogramme et Polemios, ont décidé de reprogrammer le logiciel ANACIP dans les fonctions de l’ancien ANACIP des années 1986-7. En fait Thibaut et allé plus loin dans la création des fonctions et en quelques semaines le travail a été suffisamment achevé pour pouvoir commencer à faire des analyses qualitatives.
