Editions ADEVAR, 2009 : La grande mutation de l’Industrie pharmaceutique
Biography
Ce livre fait suite à une série d’entretiens que nous avons menés auprès des patrons et cadres de l’industrie pharmaceutique, de visiteurs médicaux ainsi que d’un grand nombre de médecins.
Le sujet de ces entretiens était la relation entre les laboratoires et les médecins, la Charte de la visite médicale et ses conséquences pour le monde médical.
Nous avons cherché à connaître le point des vue des différents partenaires de cette relation : est-ce une relation saine ? Quels sont les principaux défauts de la relation ? Quels sont les principaux griefs reprochés aux labos par les médecins ? Et, surtout, quels seraient les correctifs à appliquer à cette relation pour qu’elle devienne une relation de confiance ?
Cette série d’entretiens a fait l’objet d’une publication confidentielle, sous forme essentiellement de citations et d’analyses, et réservée aux PDG des laboratoires pharmaceutiques français. Nous espérons ainsi leur donner les éléments de base pour qu’ils puissent mieux se guider dans leurs futurs changements relationnels avec leurs partenaires..
Le constat de ces analyses est clair : la relation labos – médecins montre toutes les caractéristiques d’une relation malade. D’un côté, nous avons les laboratoires et ses cadres qui ne s’occupent guère, pour la plupart, des médecins, en tant qu’individus. Pour une entreprise du médicament, les médecins, en général sont leur source de profit ; ils les considèrent comme un ensemble relativement homogène. De l’autre coté, nous avons les visiteurs médicaux et les médecins, aux langages étrangement proches, qui ont conscience de l’absence de qualité de cette relation. Les visiteurs ne peuvent rien y faire, sinon, au niveau individuel en ajoutant aux argumentaires secs et dénués de toute chaleur humaine, leur propre sens de la relation en faisant montre de compréhension pour les médecins. Quant aux médecins, ils rejettent dans leur grande majorité la faute sur les laboratoires qui les assomment d’arguments tendancieux, qui les envahissent, et les prennent trop souvent pour des imbéciles en leur montrant comment ils doivent prescrire.
Ces entretiens nous ont également ouvert des pistes vers le changement. Tous les dirigeants de laboratoires sont aujourd’hui conscients que le changement est devenu nécessaire (et de plus obligatoire grâce à la charte), et tous ou presque s’orientent vers la recherche d’un nouveau type de communication dont les maîtres – mots seront : confiance (qu’il faut rétablir), qualitatif (qui remplacera le quantitatif) et relationnel.
Bref, une communication enfin orientée vers le médecin, sans hypocrisie et sans coup fourré.
Ce livre, écrit donc à la suite de ces premières analyses explore les pistes du changement et peut donner quelques clés à ceux qui sont vraiment décidés à ouvrir les portes. Il tente de donner une idée de ce que seront les laboratoires pharmaceutiques, une fois effectuée la grande mutation du qualitatif qui les attend.
Qui réussira cette mutation ? Qui restera sur le quai ? Comment passer d’un système à l’autre ? Voilà de quoi traite ce livre avec l’aide de nos interlocuteurs et de leurs idées, de leurs expériences déjà mises en route.
Ce petit livre qui explore quelques voies de changement, est tout sauf objectif car l’auteur est consultant pour les laboratoires pharmaceutiques depuis longtemps et prône depuis longtemps aussi la réconciliation entre les laboratoires et les médecins, par la voie d’un nouveau type de visite médicale, très proche finalement de ce que la Charte veut imposer aujourd’hui.
Donc, comme tout le monde, nous avons surtout entendu et reproduit ici, ceux qui exprimaient des avis, des idées et des suggestions proches de nos propres conceptions, et nous avons fait un peu la sourde oreille à ceux qui nous ont dit : « Tout est bien dans le monde de la pharmacie. Pourquoi voulez-vous que nous changions nos méthodes ; elles ont fait leurs preuves. »
Un changement, c’est une innovation, c’est nécessairement aller contre la majorité silencieuse et moutonnière. Nous avons préféré les loups aux mouton
Notes
Je précise que ce livre eut un grand succès de vente (pas de librairie, mais de vente en direct) et un flop sur le plan de l’utilité pour les laboratoires. Il est presque épuisé avec les compliments de tous les cadres et les PDG que je connaissais à l’époque, mais ce fut le livre qui déclencha en 2009, ma décision d’arrêter de travailler avec l’Industrie Pharmaceutiques.Pourquoi ?
Et bien tous ceux qui l’ont lu dans les labos m’ont dit la même chose :
“Bravo, ce que tu nous proposes de faire est exactement ce que nous devrions faire, mais nous ne le ferons jamais, hélas !”
Ce qui donne une idée simple de la capacité d’évoluer de cette industrie.
Je précise toutefois que je n’ai aucune mauvais opinions des personnes elles-mêmes que j’ai beaucoup apprécié et aimé, car je n’ai rencontré que des gens honnêtes et utiles, et tant pus pour ceux qui vouent cette industrie aux gémonies, ils ne savent pas ce qu’ils disent, mais le système tourne en circuit fermé entièrement menotté par la finance, et par les maisons mères qui sont presque toutes à l’étranger. Alors !
C’est dommage, car je suis de ceux qui pensent que notre époque évolue et qu’on ne peut plus réussir une entreprise uniquement en regardant les tableaux comptables !