Chaque carte de mouvement (ou stratagème) jouée rapporte des points au joueur. A la fin de la partie, donc au bout de trente minutes, on compte les points : la somme des cartes jouées. Une carte ou stratagème peut être joué plusieurs fois au cours d’une partie.
Nous parlons de stratagèmes et non pas de stratégies, bien que rien n’empêche un bon joueur de prévoir à l’avance quel type de stratégie il va utiliser avec son adversaire. Une stratégie étant un ensemble de stratagèmes, structuré dans le temps.
Ces 18 stratagèmes peuvent se décomposer en quatre groupes, ce qui permet aux débutants de retenir plus facilement les cartes du jeu.
Type 1 : Stratagème de métacommunication
Carte 1 : Métacommuniquer
La Métacommunication, ou communication sur la communication, est un mouvement cognitif, permettant de passer du niveau du Contenu (de quoi on parle) à celui de la Relation (qui parle, toi et moi…).
Tout le monde métacommunique sans cesse, mais, comme Monsieur Jourdain…
Exemple : la mère qui punit son fils et lui explique pourquoi il s’est fait gronder métacommunique. En général elle dit : « C’est pour ton bien ».
La métacommunication permet de débloquer un grand nombre de conflits quand ceux-ci semblent s’enferrer au sein d’un désaccord en apparence au niveau du Contenu seul.
Exemple :
- Tu sais bien que j’ai raison (contenu)
- Non, tu n’as pas raison (contenu)
- Pourquoi cherches-tu toujours à me contredire ? (contenu Þ relation)
Le coup 3 est une métacommunication qui permet de changer de sujet et de niveau ; la dispute ne porte plus sur le premier sujet, mais sur la relation entre les deux partenaires.
Des variantes du coup 3 pourraient être aussi bien :
- Pourquoi tu ne m’aimes plus ?
- Tu es de mauvaise humeur aujourd’hui ?
- Ca ne te ressemble pourtant pas de me contredire comme ça !
La Métacommunication est un outil efficace pour débloquer un grand nombre de situations dans lesquelles les partenaires sont embourbés dans un conflit symétrique du type « – Mais si ! – Mais non ! ».
Une vraie métacommunication fait passer le centre du dialogue d’un point de contenu (ce dont on parle, le sujet traité…) à la façon dont nous voyons notre relation avec l’autre.
« Tu fais exprès de ne pas comprendre ce que je te dis ? » est une vraie métacommunication, si elle vient après un échange d’opinions et de concepts. »
Type 2 : Stratagèmes cognitifs de contenu
Il s’agit des stratagèmes portant essentiellement sur ce qui se dit ; certains d’entre eux font partie des figures classiques de rhétorique.
Nous en avons retenu 7 dans le jeu standard de Polemios®.
Carte 2 : Partitionner les concepts
Ce stratagème doit obligatoirement être utilisé au départ du jeu si l’on veut avoir la moindre chance de gagner la partie.
Il est rare qu’une personne ait une opinion monolithique sur un sujet quelconque ; la plupart du temps, son opinion contient des nuances. Mais ces nuances n’apparaissent pas si on reste au niveau général de l’opinion en Oui / Non. Pour les faire apparaître, il faut décomposer le concept initial qui fait l’objet de la polémique en sous-concepts plus précis. Cette opération s’appelle la partition.
Par exemple je peux dire que je suis contre les émissions érotiques à la télé. Mais le suis-je toujours ? Quelle que soit la qualité esthétique du film ? Quelle que soit l’heure d’écoute ? Quels que soient les téléspectateurs qui regardent ? Quels que soient les acteurs ou le metteur en scène ?
Certainement pas.
Cette partition du concept global de départ est le premier pas vers le changement de l’autre.
Par exemple, mon interlocuteur qui est au départ pour la suppression de ce type d’émission finira par admettre, au fil des dialogues que :
– il est contre les films pornographiques mais pas contre les beaux films érotiques ;
– il est contre, surtout quand il y a des enfants qui regardent ;
– il est contre mais ne pense pas que le film L’été meurtrier, dans lequel Isabelle Adjani apparaît souvent toute nue, est un film érotique ;
– il est contre mais reconnaît que c’est bon pour sa libido après trente ans de mariage…
On peut partitionner un concept de mille façons différentes ; en deux parties opposées (dualisme) mais aussi en trois ou quatre sous-concepts. On peut aussi partitionner sur plusieurs niveaux.
L’intérêt est ensuite de chercher quelles sont les partitions qui ouvrent la plus grande brèche dans l’esprit de l’adversaire et qui va le mieux le faire changer.
Carte 3 : Associer deux concepts ou deux faits
Chacun de nous manie les concepts et les mots avec plus ou moins de dextérité et un des objectifs de Polemios est d’ailleurs justement d’améliorer cette dextérité.
On abandonne tout dialogue au niveau trop général, tel que le problème a été posé.
La seconde opération (après la partition) que l’on peut faire avec les concepts consiste à en associer deux, pour montrer en quoi ils s’assemblent, ou s’expliquent mutuellement.
Les associations se font au même niveau de généralité. Un exemple d’associations de deux situations concrètes :
« Les émissions érotiques sont bénéfiques pour les couples qui s’essoufflent car ils associent le plaisir de voir de belles images au plaisir de se faire plaisir avec sa femme ou son amie ».
Une association de deux concepts : « C’est immoral et dangereux pour les enfants et les ados ».
Dans le premier exemple on associe deux faits simultanés : les images à l’écran et les attouchements avec sa belle ; dans le second exemple on associe Morale et Danger.
Carte 4 : Le tunnel dualiste : ou bien, ou bien
Nous raisonnons tous en termes dualistes depuis l’enfance : le blanc et le noir, le grand et le petit, l’intelligent et l’idiot et ainsi de suite. Ces dualismes contre lesquels on lutte pour nuancer nos pensées seront ici utilisés à des fins d’influence contre l’adversaire en polémique. Nous dirons :
« – De deux choses l’une, ou bien on supprime les émissions érotiques ou bien on les garde.
– Oui »
On enferme ainsi, sans qu’il s’en rende compte, l’adversaire dans un faux dilemme, et on lui donne un moule de pensée : le nôtre.
Cela ne marche pas à tous les coups car il peut arriver qu’un adversaire plus vigilant nous réponde :
« Non, je pense qu’il y a encore d’autres solutions… ».
L’adversaire refuse de se laisser enfermer dans notre piège ; dans ce cas, le seul bon stratagème c’est la fuite par le stratagème permanent : donner raison.
« Oui, c’est vrai, il y a d’autres solutions ».
N’oublions pas que chaque fois que nous donnons raison à notre adversaire dans le jeu, l’effet est le même que celui d’une flatterie. Il est satisfait non pas seulement d’avoir raison, mais surtout que sa sagacité soit reconnue par l’adversaire.
Carte 5 : L’appel à l’opinion majoritaire ou unanime
Une polémique est trop souvent le prélude à un conflit ; en cours de route, chacun s’enflamme, critique l’autre et finit par l’accuser de bêtise ou de mauvaise foi.
Devant cette situation, les arguments de chacun sont rejetés sans même être examinés, chacun refuse d’entendre ce que dit l’autre, parce que c’est lui qui le dit.
Il est alors temps de sortir de la relation duelle et de faire appel à d’autres personnages qui ont la même opinion que nous : les autres, les gens de bonne foi, les experts, les spécialistes…
« Sais-tu que la plupart des gens pensent au contraire de toi que les émissions érotiques doivent être conservées à la télé, sinon ce serait une privation de liberté… ».
L’effet positif se produit quand une personne est gênée de ne pas être, de ne pas penser, de ne pas agir comme tout le monde.
L’appel à l’opinion générale peut être avantageusement remplacé par l’appel aux experts, aux études…
« Sais-tu que des études ont montré que les émissions érotiques n’avaient aucun effet négatif sur les personnes qui les regardent et même pas chez les enfants » ou « Des experts ont montré que… ».
C’est le stratagème utilisé tous les jours par les publicitaires pour nous manipuler et nous faire acheter la lessive qui lave plus blanc que blanc. Il suffit qu’une pub nous dise que « C’est scientifiquement prouvé » pour que nous soyons convaincus du bien-fondé du produit. En théorie du moins ? Si nous sommes naïfs. Nous savons que seul, un très petit nombre de personnes va plus loin dans ses exigences en demandant : « Mais où sont ces études ? Comment ont-elles été menées ? etc. »
Carte 6 : L’appel aux statistiques
Ces appels aux autorités et aux experts peuvent être rendus encore plus plausibles si on y ajoute les effets miraculeux des statistiques. On sait que l’immense majorité de nos contemporains n’entendent rien aux statistiques, et qu’il suffit d’un seul chiffre, un pourcentage, en général, pour les convaincre que les propos sont sérieux.
« Une étude a montré que 35 % des hommes ayant visionné une émission érotique se comportent de façon plus agressive envers les femmes dans la rue », rendent mes propos plus crédibles. Parce que ce n’est plus moi qui parle mais une étude, et surtout : j’ai avancé un chiffre précis.
Tous les jours à la télé, on nous explique que tel dentifrice soigne la plaque dentaire et que cela est scientifiquement prouvé car 72 % des caries disparaissent au bout de quinze jours. Fort ! Le scientifiquement prouvé est renforcé par un chiffre précis : 80 % n’aurait pas eu le même impact, car un chiffre rond peut laisser penser que les résultats ne sont que des approximations.
Dans le jeu, il ne faut pas hésiter à utiliser des chiffres et faire appel à des études, même si vous venez de les inventer.
Carte 7 : L’appel à la tradition et au rationnel…
Dans la même ligne que le stratagème précédent, il existe des expressions fort utiles pour convaincre l’autre que nous sommes nombreux à partager cette opinion.
C’est l’appel à la tradition :
« On a toujours fait comme ça »
Ou simplement le recommandé : « Je vous assure que… », « Il est évident que… »
Par exemple une phrase du genre : « Il est évident que ce genre de films a une influence néfaste sur les jeunes esprits et les ados » est plus efficace qu’une phrase commençant par : « Je pense que… » ou « Je crois que… ».
Carte 8 : L’exemple qui prouve
Nos esprits occidentaux, en raison même de notre éducation, sont habitués à se penser en termes de généralités et d’abstractions. Et pour appuyer nos dires, nos avons coutume de donner des exemples. Nous disons alors des phrases de ce type :
« Les émissions érotiques sont malsaines et peuvent donner des idées aux violeurs, la preuve est que l’autre jour ils ont arrêté… ».
Nous le savons : un exemple, cent exemples, mille exemples, ne peuvent en aucun cas constituer des preuves. Ce ne sont que des illustrations subjectives de ma pensée.
Il n’empêche que recourir à l’exemple qui prouve est un excellent stratagème, justement parce que nos esprits sont habitués à ce défaut de raisonnement qu’ils ne savent pas reconnaître comme défaut. Ce biais cognitif fait de gros dégâts quant il est appliqué aux problèmes de société :
« Les Noirs sont des voleurs, la preuve est que l’autre jour dans le métro, j’ai vu… ».
C’est un raisonnement faux, c’est idiot, mais ça marche quand on veut faire changer quelqu’un d’avis.
Type 3 : Stratagèmes royaux
Ici, nous abordons les stratagèmes typiquement relationnels, ceux qui sont dirigés vers l’autre et non plus seulement vers ce qu’il dit ou fait. Le stratagème royal consiste à prendre volontairement une position de dominé vis-à-vis de l’autre, même et surtout quand on se sent en position dominante. Dans cette phrase le mot important est volontairement.
Ce type de stratagème est très puissant, car l’on obtient bien plus en se soumettant qu’en exigeant, bien que cela ne soit guère dans notre culture et dans nos habitudes.
Nous avons retenu 7 stratagèmes de ce type dans le jeu standard.
Carte 9 : Donner pour mieux prendre, donner confiance
Pour gagner dans le jeu de la polémique, l’essentiel est d’inspirer confiance à l’autre. Avec la notion de confiance nous entrons là dans un domaine totalement subjectif dont les règles ne sont pas clairement établies. Personne ne sait comment inspirer confiance, et pourtant, nous constatons que certaines personnes le font mieux que d’autres. Sans prétendre dévoiler les mécanismes de la confiance, nous pouvons juste affirmer une chose : si l’on sait écouter, approuver (ou faire semblant) et donner raison aux autres, on a plus de chances d’attirer leur confiance qu’en leur donnant systématiquement tort.
L’intérêt est qu’une fois la confiance accordée, on peut trahir, mentir, gruger, ruser à volonté : l’autre n’y verra que du feu !
Le stratagème chinois n°10 dit : « Créer la confiance et rassurer le naïf ».
Carte 10 : Donner raison à l’autre, approuver une critique
On l’a vu et c’est un des stratagèmes de base : il faut donner raison à l’autre pour ensuite l’amener progressivement à partager nos points de vue. C’est un des paradoxes de la communication et de l’art d’influencer son prochain.
Dans le jeu, la contradiction qui ne peut s’exprimer naïvement par : « Je ne suis pas d’accord… », mais se situer dans l’affirmation de nuances : « Je suis bien d’accord, juste une nuance pour préciser… » ou « Peut-être peut-on préciser ce que tu dis… ».
Carte 11 : Ne pas répondre aux objections, refuser de répondre
Un très grand nombre d’écoles de vente expliquent comment répondre aux objections de clients.
Un des intérêts de Polemios est de prendre le contre-pied de ces écoles et de dire : il ne faut pas répondre aux objections. Il faut les dissoudre, les désagréger, les faire disparaître par leur propre argumentation, la propre logique de l’adversaire.
D’abord vérifier que l’objection est bien fondée, auquel cas nous considérons qu’il n’y a pas grand-chose à faire. Puis, s’il s’avère que celle-ci n’est qu’une opinion subjective du client, surtout ne pas répondre car ce serait appliquer la technique du bélier qui fonce. Répondre à une objection c’est lui donner une importance accrue, donc c’est s’éloigner de l’objectif final : que l’autre change, en achetant par exemple mon idée, mon produit…
Ne pas répondre à une question, c’est le stratagème utilisé tous les jours par les hommes politiques interrogés sur des points délicats.
La technique consiste à commencer une réponse, puis, tout de suite après, de renvoyer la balle en demandant : « Ça n’est pas votre avis ? ».
Ou encore, plus subtil, – mais il faut s’entraîner -, répondre en utilisant des mots savants de la Carte ou des résultats d’étude dont personne n’a entendu parler (évidemment puisque vous venez de les inventer).
« Vous avez entièrement raison en disant qu’il vaut mieux montrer l’amour physique que des morts sur la route. Toutefois, un rapport de la prévention de la délinquance de 2008 nous a montré que… ».
Cela pourrait s’appeler : répondre à côté en se débarrassant du problème en même temps que du questionneur.
Carte 12 : Flatter
On l’a déjà dit : toutes les positions relationnelles dans lesquelles vous serez en position d’infériorité, du moins officiellement, seront des positions hautement stratégiques.
En conséquence, montrer sa faiblesse peut être un excellent stratagème dans lequel on est d’autant plus gagnant que l’on est vraiment faible. Car cette façon de procéder affaiblit la méfiance éventuelle de l’autre, tout en nous donnant le rôle sympathique de celui qui est sincère. Bien sûr cela marche aussi bien si l’on ment et si, au contraire, on se sent en position de force.
La flatterie fait donc partie des bons stratagèmes relationnels de Polemios® ; cela marche presque toujours.
Très peu de gens restent insensibles devant une flatterie, même grossière. Et si, par malheur, vous tombez sur une de ces personnes un jour, ne jouez pas à Polemios® avec elle : vous perdriez.
Carte 13 : Cacher sa force et faire l’âne, l’idiot
Le stratagème chinois 27 dit : « Mieux vaut feindre de ne rien savoir et de n’avoir pas la moindre intention d’agir, plutôt qu’affecter de savoir et s’obstiner à faire n’importe quoi ».
Il est très habile de faire croire à l’autre que l’on ne connaît pas un sujet, surtout si on le connaît bien :
« Ecoute, je ne connais pas bien les films érotiques, et je n’en ai vu que très peu. Toi, qui as l’air de savoir, peux-tu me dire comment on distingue un film érotique d’un film pornographique ? ».
L’avantage est double : on se fait petit et humble, ce qui ne peut que faire plaisir à l’autre que l’on place ainsi dans une position apparente de domination, et on l’incite à parler, donc à se dévoiler.
Carte 14 : Faire semblant de ne pas comprendre
Très proche du stratagème précédent, ici nous faisons répéter à l’autre ce qu’il vient de dire, en réalité pour en savoir plus tout en lui faisant croire que l’on n’est, ni très instruit ni très intelligent :
« C’est compliqué ce que tu dis là, je n’ai pas tout compris. Tu peux m’expliquer mieux ? ».
Carte 15 : Simuler la fuite (ultime stratagème)
Dans les 36 stratagèmes chinois, le 36ème stratagème, celui que l’on utilise quand tous les autres ont échoué, est la fuite. On abandonne le terrain à son adversaire. Mais le livre dit bien qu’on l’abandonne pour mieux y revenir plus tard. « Il arrive souvent que c’est en cédant du terrain qu’on le conserve. Comme on dit : pour prendre, il faut d’abord donner ».
Dans le jeu Polemios®, on peut abandonner une partie du terrain en disant :
« Tu as gagné. Je ne voyais pas les choses ainsi mais je crois que c’est toi qui as raison »
Pour mieux guerroyer sur d’autres parties du terrain.
Type 4 : Stratagèmes relationnels de dialogue
Ces stratagèmes sont mixtes : ils se servent du contenu pour s’adresser aux personnes.
Nous en avons retenu 3.
Carte 16 : Relancer sur les points d’accord et attirer l’autre sur mon terrain
Cette opération est fondamentale et doit être permanente tout au long du jeu. C’est en relançant l’autre sur les points que nous avons reconnus comme communs que nous agrandirons l’importance de nos accords sur le sujet traité.<
Nous sommes toujours plus forts si nous arrivons à attirer l’autre sur notre terrain.
Sunzi, dans L’art de la guerre dit : « Le stratège sait attirer l’adversaire sur le terrain qu’il choisit et ne se laisse pas attirer par lui ».
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C’est donc bien l’inverse de notre tendance (naturelle ?) qui nous fait pratiquer naïvement la technique du bélier qui fonce, et qui nous fait perdre.
On part du point de vue de l’autre, et on l’amène vers nous. Le tigre, une fois qu’il a quitté sa montagne, est à notre merci.
Carte 17 : Demander l’avis de l’autre et l’impliquer
On a déjà compris que celui qui parle le plus se dévoile et se fragilise par la même occasion. Une façon élégante de faire parler l’autre est de l’impliquer dans la discussion. La tendance naturelle est de mettre en avant notre avis, c’est une erreur : il faut mettre en avant l’avis de l’autre, centrer volontairement le dialogue sur lui, ses opinions… et se faire oublier.
Il faut sans cesse impliquer l’autre en terminant nos phrases par des formules du genre : « C’est bien ton avis ? Qu’en penses-tu ? etc. »
De plus ce stratagème simple a l’avantage d’affaiblir l’autre, car, en effet, en le mettant toujours en avant, en s’intéressant à lui (ou en faisant semblant ce qui revient au même), il le flattera. Et un homme flatté est un homme à la merci du flatteur : « Que vous me semblez beau… » dit le renard.
Carte 18 : Renvoyer la balle
Vieux comme le monde, et très connu des psys de toutes sortes, la bonne vieille technique du renvoi de la question :
« – Les émissions érotiques d’accord mais pas aux heures de grande écoute. Qu’en pensez-vous ?
– Et vous, qu’en pensez-vous ? ».
Assez voyant comme technique, facilement repérable et perçu comme une manipulation. Pour éviter cet écueil, jouer la carte du faire semblant de répondre.
« – Les émissions érotiques d’accord mais pas aux heures de grande écoute. Qu’en pensez-vous ?
– Et vous, qu’en pensez-vous ?
– Oui, je suis d’accord mais cela dépend de qui regarde, si ce sont des adultes ou des enfants. Ne croyez-vous pas ? ».
Ici, on renvoie une question à la question, en miroir mais, juste après une réponse minimaliste. Le stratagème passe quasi inaperçu. En effet, la règle étant qu’il faut répondre à une question, ici la règle est respectée.
En effet, on n’a plus la séquence Question / Question, mais Question / Réponse + Question, ce qui est tout à fait différent sur le plan de la grammaire relationnelle, donc aussi de l’impact.
Le but est toujours le même : recueillir le plus d’informations possibles sur le partenaire, car mieux le connaître c’est mieux l’influencer.